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文章来源:人民铁道报    发布时间: 20-12-02   【字号:      】

所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W

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到底去什么样的地方推销可以使这些东西卖得更好呢?领带这些东西,男人自己来买,最多也就是一条两条。有没有什么地方可以一下子卖出10条20条的呢?宝石和时钟也一样,有没有哪儿会聚集着很多可能会买的顾客呢?在这个公司的经历,使我学到了很多东西。直到现在,那名社长还很关心我,很喜爱我,他是我的一个大恩人。对我来说特别幸运的是,由于当时那个公司的员工数量很少,所以只要我想学,就有各种各样的机会。

“真是奇怪,怎么一回事啊?”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现,原来是笔记本电脑没电了。这时候,有两个医生可以供你选择,为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生,还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼,也非常努力地在学习,希望能成为一个好医生,而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人,还绷着个脸地在朝你看,让你觉得有点恐怖。

制定计划是指为了改变你的将来(或者说为了创造你的将来),而决定你将采取什么行动,并把它们如实地记录在你的笔记本上。

这样一来,几乎所有的人都把手放下了。就在几分钟前问他们“你想成为最优秀的推销员吗”的时候,他们还显得那么有精神,可是现在却全把手放下了,好像刚才的举手都是假的似的。

那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标,可以起到日程管理、地址簿管理等各种功能,也就是所谓的“Allinone”(全能)。

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“我要连着一个月,每天早上6点半就到公司开始工作。”“我要连续一个月,每天都坐末班车回家。”有多少人可以做到像这样自己给自己抽鞭子、自己给自己提出严格要求的呢?说这说那的,只要是马上能动起来的人,不管对他采取软的手段还是硬的措施,他都能付诸行动,但是做不到这一点的人,就会自己给自己随便找个理由来脱身。而高尚的人是不需要对他进行软硬兼施的,因为他能马上做到,这就可以了。他能马上就做到,所以不管什么时候,不管在哪儿,他都可以付诸行动,这才是可以长久的。

然后,每3个月还有一次追踪研习,每次又是要花整整3天的时间来指导,一共持续3年,收取的费用也都是实际需要的费用。所以,业务员们要达到自己目标的意识十分强烈。我尽自己的所能来教,实在不行的就现场指导,真可以说是全力以赴了。如果没有这种认识的话,在顾客面前,就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如:“对不起,百忙之中耽误您时间。”“不好意思,就打扰您几分钟的时间。”等等。

只要意识一发生转变,对时间的使用也就从根本上发生了变化。就像我以前决心对我的队员们进行彻底的教育指导一样,就是用组织力来展开销售的宣言吧。这句话想要说明的是:相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考,能帮助你走向成功。从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始,你就一定可以成为一个优秀的推销员。这种愿望越是强烈,你的意识和行动就越会发生变化,你也就一定可以成为一个优秀的推销员。所以,你就试着去相信自己身上的可能性吧!

因为每天晚上回家很晚,早上又很早就出门了,所以每次我能早回家的时候,就会打电话回家,告诉孩子们,让他们等我一起洗澡。5岁、3岁和1岁的3个孩子都会很高兴地等待着和我一起洗澡。当然了,可能最高兴的还是我。不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动,我觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。

不明确的目标只能带来不好不坏的结果越石一彦告诉我们要密切注意顾客的一举一动,我觉得销售业绩不佳的业务员们所缺乏的就正是这一点。“你想成为最优秀的推销员吗?”我在召开研习会时,对听课的人说的第一句话就是问这个问题。




(责任编辑:俞飞鸿)

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